城市生活電商看似“非常火”，但實際并沒有我們想象的那么“好做”！


（1）總體發展不平衡。和千帆的客戶一樣，頭部高流水平臺并不多，中部大，很多尾端平臺其實是出于怕掉隊，被大勢裹挾進來，缺乏深度思考，認知差異很大。

（2）客觀上很大一部分的自媒體依然只把電商當成媒體流量的延神和變現模式，并沒有把電商當成獨立的體系和入口來運營。

（3）流水大的站點發展也在初期，業績不穩定，管理不成體系，高流水的月份主要是依靠一到兩款“爆品”支撐。

以下內容基于我和好色 這幾個月的業務交流，大多信息來好色 。



01

關于方法論與資源


（1）電商有沒有方法論？有！而且很成體系，遠比我們想象的更復雜（本來電商就比媒體復雜得多）。需要精細化學習，無法速成，一定要在實踐中體會，學以致用效果才最好，然后一定要形成積累，成為團隊共識和操作規范。

（2）老哈的電商小程序作為流量入口的全套方法論是成立的，但對于媒體起步的電商平臺，這個理論有些“極客”的極致，需要很長一階段轉換。

（3）實際操作下來，相比方法論，品牌勢能，關系和資金在前期更重要 ，因為銷售團隊和個體能力的培養真的需要時間。所以好色的城市服務商理論（媒體+電商）目前更符合實戰。

化龍巷的常州優選三個月從100萬到200萬再到600萬的三級跳中，爆品是主要原因。但拿下爆品確實都是依靠化龍巷的品牌勢能，客戶積累和資金包銷來解決的，這個光靠方法論會難、會慢。包括常州優選本身，要再保持這個流水。沒有足夠的爆品和強健的團隊也幾乎不可能。



02

關于爆品


 （1）爆品難尋


用爆品帶流量是大家的夙愿，但是消費者也越來越成熟，本地產品的定價邏輯更是熟悉不過，要真正引發爆點的產品必須帶有足夠熱點和足夠的價格優惠。


目前看抓熱點（暑寒假水公園夜公園），抓差異（周邊游）和自助餐（全額包銷特價或新開業）是單城市可能引爆的產品，但是可遇不可求，要求也非常高（如鶴鳴亭安安強談判和強標桿、常州優選包銷墊資、“宜賓三杰”共同教育市場等，這些能力都無法快速復制），無法持續。


（2）爆品流量難承接


相比旅劃算和聯聯等平臺，城市電商大部分平臺的sku和中間層優質產品不夠多，爆品帶來的流量對拉動整個平臺的價值沒有多城市多sku的平臺來的直接，甚至有些“浪費”，用戶除了爆品，其他產品購買欲望沒有足夠的產品來“激發”。


簡單來說，爆品不賺錢，但是要帶動其他商品賺錢，其他商品不具備優勢，則爆品流量就被浪費了。



03

關于成本與利潤

可能你沒有細算過


（1）真實利潤有限，甚至有些低


有些媒體團隊的整體毛利比較高，但可能是是“媒體產品電商化”的結果，本質上在客戶心中還是媒體+電商，客戶并沒有對電商有那么清晰的認知，高毛利來自于一些全單收費和全額置換。


但常州優選是和媒體完全分開的，實際跑下來發現，電商利潤并不高。

（2）成本來自幾個大塊：


第一，分銷成本，90%站點開通分銷，給的還不少；第二，稅務成本，如果對公賬戶利潤增值稅6%，企業所得稅25%，最后到老板個人再繳20%的個人所得稅，不知道有人算過沒，現在還有微信支付的1%或者千六成本。


這還只是固定成本，人力和事務成本一樣極高：首先是銷售提成大頭，其次我們目前電商配置2個專屬設計，原來媒體團隊的2個專職攝影師可以配合但是也是人力，客服，編輯等，還有財務人員配套的成本......其他固定辦公成本，全部算進去，如果你不做出規模，利潤真的很薄很薄。——所以，我說，太過真實，可能引起不適。



04

風險真的有點大


（1）資金風險


我們已經遇到包銷客戶要求到款先付款60%-80%，但是產品還沒有核銷完，也不知道這個客戶服務水平會不會發生問題，對接人會不會換，他們自己會不會也推出同樣類似的產品（雖然協議有約定），但是最終核銷率我們也確實沒有數，這種風險其實都轉嫁到企業資金上（包括大家賣長期產品，特別旅游產品一定要注意資金安全）。

（2）稅務成本與稅務風險


可能還有一些站點還在用個人賬戶付款，覺得占了便宜不是大事，我想說2019年國家個所稅征收是力度最大的，而且金稅三期和銀行已經打通，稅務安全大家還沒有意識，但有了問題就是大問題。


（3）分銷的風險


分銷是外圍的流量池，一定是需要拓展的，但是節奏要控制好，流量進來通過產品養好，再拉，不要爆拉一氣，用戶沒留下來，用爆品給高額傭金的方式其實價值不大，原因就是爆品又少又難承接。如果平臺的流量70%以上靠分銷，平臺的uv沒有持續增長，那說明流量并沒有留存，而且分銷本身也是“無情無義”的，有傭金就來，沒有傭金就走。可能未來上了老哈所說的會員營銷更健康一些。

老哈也分享了關于團隊（公司官方小號）參與分銷的問題，我們公司也遇到了。高額爆款產品，團隊分銷產生了較高的傭金，雖然激活了大家的熱情，但是也會造成團隊收入失衡，公私不分。因此最近的產品我沒有同意再開分銷，等公司集體決策出規章制度，不是不給，是不能全給（如果對公賬號支付還有個所稅代扣代繳問題）。

（4）媒體殺傷


電商和媒體確實有對沖，有些客戶在有了電商選擇以后，會選擇電商平臺而忽視媒體平臺，而且經濟寒冬，新開店2019年和2018比并不會有好轉，因此老哈可以輕松說堅持媒體，對于原先的大媒體“南京頭條”“武漢吃貨”來說，面臨著要么被別人的電商干掉或者被自己的電商干掉的艱難選擇，而且我發現他們還沒開始真正革命自己。

（5）團隊殺傷


從實戰3個月看，做電商真的勞心勞力，好色說他已經支撐不住，要管媒體+電商兩條線，而且一邊學習一邊做，團隊整體還要貫徹學習，原本工作量并不大的媒體基因團隊可能不適應，會導致短期心理不能承受，導致職業波動。但是實際上電商團隊操作熟練成體系以后才能緩解這種壓力，我們正在前期摸索這個階段，對團隊還是有殺傷的，要做好疏導和壓力分流，目前我對好色部門加人要求有求必應，先扛過去。



05

實際操作和想象并不一樣


（1）老哈說源源不斷的優質商品才能形成用戶認知，但是產品sku增加可以，但維持優質的商品品質真的沒那么容易。


而且遇到節假日，正是自然人流最旺盛的時候，客戶才不愿意讓利給市場，這段時間他就是要吃飽吃足利潤的時候（比如12月圣誕+元旦），那么12月你的產品價格優勢就不會很大，這是客觀市場規律，很難打破。


（2）信任難培養，需要市場協同與教育。


sku多了以后，市場服務就很難監控的非常好，總有商家和我們思想不統一，總有二銷引起客戶不滿，越多的產品總體客訴一定會越多，想要提高客戶總體滿意度，我認為我們其實比標準品電商難度更大！信任要培養起來，真的對市場的掌控要很強勢！這對沒有媒體威懾力的很多小自媒體來說，真的是難以逾越的一道關口。


（3）用戶需要認知，沒有想的樂觀。


從場景海報功能來說，我群里一個IT從業者都不能接受一個商品一定要關注公眾號以后才能購買，他認為為什么不直接給小程序碼？但從我們站點來說，好色覺得要積累服務號粉絲。——用戶和我們的認知不在一條水平線上，很多用戶買了小程序的產品以后問我們，下次找不到了，怎么核銷，還真的不是少數。說小程序日活如何如何，但真的會熟練使用某個小程序的的，又有多少？這都會影響到最終的轉化率。


大家看到這里，可能會問我，那是不是你就不看好電商了？答案也是否定的。


正因為電商這個事情門檻高，所以我才認為他可能會成為我們獨有的核心競爭力，但是做法選擇太重要。


展望下2019年城市電商小程序的正確姿勢：


1. 最好建立獨立團隊，完整的組織架構


（1）要有完整的組織架構，銷售、運營、客服、視覺表現甚至財務和法務配套一個都不能少，要做大規模，必須先厲兵秣馬，不然你有了業務接不住真的會超級超級痛苦（目前我們600萬已經接近崩潰邊緣） 。


（2）一定要用方法論武裝自己，要形成知識的全局共識。銷售力量和銷售培訓（或者老哈說的AE部門）專業度是第一的，頭部平臺的真經，我們明年都會安排專門的課程來沉淀和解讀。

（3）客服可能比我們想的更重要，加快核銷，提高客戶滿意度，合理處理問題，需要拿出一整套解決方案，見招拆招以后還需要經驗總結。

（4）沒有穩定的團隊，就靠原先積累的勢能，沒法建立穩定可長期供應的產品體系。沒有產品，流量就是空中樓閣。


2. 除了方法論，銷售能力、資源、資金一個都不能少


旅游行業的混亂并不是我們能一時一刻解決的，你想進入到周邊游市場，你的談判能力，品牌資源和流量溢價（成功賣出過同類產品爆款）甚至資金實力，法務實力一個都不能少。


3. 一個一個行業打透，不要妄想全面鋪開


好色在這件事上選擇還是非常正確，我們在商場商圈領域已經形成用戶心智，各種商圈的折扣券用戶已經習慣在我們平臺購買，以至于一個外地新入商場投放巨額廣告到某團以后發現銷量只有我們x分之一，甚至懷疑我們流量作假。


所以與其全行業鋪開，還不如一個一個行業切進去，在一個行業打出一個兩個三個標桿案例，后面不需要你營銷勢能自然會帶動其他投放。


4. 必須建立風控機制，從一開始就規范


（1）稅務安全和稅務流程機制要搞清楚，對公賬戶稅負怎么承擔，二清怎么解決，分銷個人所得稅怎么解決？錢可以少賺一千，別出事了。

（2）法務風險和客戶的合同條款，特別涉及到資金結算的部分，要形成一整套風控體系，錢可以少賺一點，別被坑了。

（3）內部的條款制度，操作流程合規，不要沒有規矩，什么都靠匯報商量，很容易在中間表達出問題，就出了大問題，公司內部分銷制度也要出來，公私要分，但也不能抹殺積極性。


5. 打造自己的流量入口，合理發展分銷


全部外部分銷一定是不合理、不安全的，是不是要從產品高額分銷斷斷續續過度到穩定的會員分銷？我不敢下定論。但我覺得分銷帶來的流量很多沖著產品，并不沖著平臺，所謂的外部流量，有一半不是真實的留存。目前頭部除了常州優選分銷開的很少，大部分站點都在使用分銷，而且分銷率都非常高，有些分銷率達到了90%以上，這樣確實能很快啟動，但分銷就和毒藥一樣，要戒就不容易了。

現在有三種流量啟動模式：

一種諸如“常州優選”，用媒體資源勢能去拿到好商品，然后用好的商品拉動用戶，并且快速跟上sku供給；

第二種是全民分銷，購物有紅包，紅包可以自用也可以分享，通過紅包拉動復購；

第三種就是職業分銷團隊建立，一個團伙，寶媽或者業主群職業組成，通過這個組織來分銷。


這三種目前都有成功案例，但是持續性都有待觀察。


我認為還是要建立自己的核心社群和小號，不斷加強品牌勢能，用勢能換優質產品的主動入住，用產品流量持續的吸引用戶才是正道。對于分銷用戶來說，留下來也比脈沖式來動更重要。產品上也需要更加完善，符號云可能需要強化紅包的功能和場景，提高單人復購的比例。


6. 一定要健康發展，不要一味追求營業額，資金安全、復購率、客單價、轉化率，才需要更關注


經過最后2個月符號云頭部站點的你爭我趕，清醒算賬，我發現營業流水真的沒有必要比拼了，整體平臺主動訪問uv ，服務號粉絲，資金安全，產品復購率，客單價，下單轉化率比營業額更重要。

健康的發展并不是拼塊頭，還是拼肌肉，拼健康，我們關注的首要還是基于用戶的一切行為。基于用戶的留存與復購，不要忘記了初心。

總結：


電商是更高效率，更短路徑的商業模式，是城市生活服務商繞不開過不去的先進方式。我希望努力撥開迷霧，仔細觀察，在優秀站點理性的發展中總結出規律，為整個行業的發展提供一點方向，希望電商能真正成為我們服務客戶的殺手锏，而不僅僅是塵囂以后的一地雞毛。


當然呂總說很多小平臺一個月幾萬利潤比以前等著公眾號接幾百幾千的廣告還是要好，但是那種規模和不安全感應該不是大家想要的。所以大家還是要心懷遠大的不是么？