電商帶貨主播薇婭的成功

來源：本站原創　瀏覽：1104次　時間：2021-03-13

說到直播帶貨的能力，相信很多人都會想要薇婭，薇婭是淘寶第一主播，她帶貨過各種東西。也有不少人好奇薇婭為什么帶貨那么厲害，一開始薇婭成為淘寶主播，她曾通過一場直播達到了皮草銷售額700萬的好成績。其實，薇婭的成功也不是一朝一夕做到的，她之所以能夠成為備受信賴的帶貨主播，和她自己的努力是分不開的。首先，薇婭在還沒有成為主播之前，她就已經開過店了，她在服裝行業打拼了多年，積累了不少的經驗。薇婭曾經和老公開女裝店，做到了三個月賺十萬的好業績，薇婭的父母也是做生意的，薇婭從小耳濡目染，對做生意是有自己的想法的。其次，薇婭明白帶貨想要被很多人喜歡和認可，首先她選擇的產品質量一定是要過硬的。畢竟很多人選擇薇婭帶貨的東西，就是因為信得過薇婭對產品的質量把關。薇婭帶貨帶過小品牌，同時也帶過很多大品牌，她會把覺得好的推薦給大家。
　另外，薇婭在直播帶貨的時候，她一直把自己的粉絲當成朋友對待，她在和粉絲交流的時候很坦誠，她帶貨的東西，一定會總結出產品的優點，而且這些產品薇婭都會親自用過。薇婭也一直堅持為粉絲們推薦好的東西，也是因為粉絲對薇婭的信任，她才會這么受歡迎的。
李佳琦怒了。“這個東西全部給我退貨、全部差評、可以直接投訴到天貓去，好不好？這個品牌永遠不要上直播了，真的是……”啪的一聲，李佳琦直接將剛剛直播推薦的品牌產品，一甩手扔出直播框。

在粉絲們印象中，還沒有什么事讓李佳琦發這么大的火。之所以如此失控，是因為品牌方將同樣的產品拿到頭部網紅去直播促銷，隔壁網紅薇婭的直播上，比他便宜了5塊錢。

這無疑犯了李佳琦的大忌。在直播中，網紅們的資源其實是有限的，誰的選品優質，誰的性價比更高，在一定程度上反映出網紅本人的價值力和影響力。

這個碾壓李佳琦的薇婭是什么來頭？如果說李佳琦是抖音最牛的促銷員，那么薇婭則可以說是直播間的天花板，其收入已堪比一線明星，她的戰績包括：

單場（5小時）最高銷售額：1.5億

單件商品最高銷售額：2700萬

2018售賣商品總額：27億

小編|小零

清晨六七點，過了春分的天泛起魚肚白，薇婭鉆進被窩。下午四五點晚霞快褪色了，她開始進食第一餐，周而復始，如同一只夜貓。

淘寶發布“淘布斯”榜單，32歲女主播薇婭以年收入3000萬元、推動成交7億元位列榜首。此榜單為淘寶平臺內容創業者收入排名，不針對平臺銷售者，換句話說是淘寶主播的收入榜。

從線下服裝店老板到網店老板，再到淘寶主播，薇婭轉型得并非一帆風順。曾經虧損賣房周轉，也曾11天里每天直播11個小時，每天睡3小時。此外，在流量越來越貴的時代，薇婭也面臨著新入局者的重重壓力。

帶貨女王的一天

“姐，直播倒數三分鐘。”

“好的，后臺鏈接準備好。再把產品清單最后給我過一眼吧。”

杭州九堡新禾聯創創業園的一幢大樓辦公室里，面積不大的辦公室地面上，鋪散著遮陽傘、遮瑕膏、桶裝冰糖、巧克力威化等一大波產品。一個梳著丸子頭、妝容精致的女生，正手拿著產品的紙質清單，弓著腰仔細清點著地上的產品。

“姐，還有最后一分鐘。”

“好的。”正說著話，女生疾步走到直播臺前，對著鏡頭拿出粉餅，趁著直播開始前最后補了一遍妝。

“5、4、3、2、1，action！”隨著手機時間定格20:30，直播臺上的雪白大燈瞬間亮起。“hello，大家晚上好。”和納斯達克大屏上的短片畫面一致，淘寶第一主播薇婭在這一天晚上，要將直播間的60多件好物，一一向屏幕外的粉絲介紹。

5月初的杭州，剛過立夏，沒開空調的直播間稍顯悶熱。直播鏡頭外的七八個工作人員，或蹲或站，拿手當扇子不住扇著。直播鏡頭前的薇婭，卻無暇顧及房間溫度，只有在助手上商品鏈接的十幾秒空隙，才有時間拿起直播臺上那杯檸檬水，快速地大口喝著。

等到產品鏈接一上，即使嗓子因持續了近4個小時的直播而變得充血、沙啞，面對鏡頭，薇婭還是認真地向屏幕外的粉絲一一講解著手中產品的功用和效果，并向粉絲們分享自己護膚、穿搭的心得。“杭州夏天太陽很毒，防曬這個步驟一定不能忽略。平常防曬，大家一定要注意防曬產品的防曬指數。配合黑膠遮陽傘物理防曬，效果才會好。”

零點過了快半小時，介紹完最后一件產品，下播的薇婭和團隊小伙伴的工作還遠沒有結束。初夏的杭州夜晚，新禾聯創創業園的各大餐廳燈火通明，鐵鍋爆炒小龍蝦的香味、烤肉的焦香不時從餐廳飄出。

中晚兩頓飯都沒吃的薇婭，隨手撕開一袋餅干的外包裝，邊吃餅干邊和團隊成員討論著。“這個裙子的內襯觸感還是太硬了，不能上。”接下來，這樣的討論又持續了四五個小時。

當天邊泛起了魚肚白、清晨鳥兒的嘰喳聲響起，薇婭和團隊成員們才匆匆收拾好東西，在上班族快要吃早點的時間，正式結束了持續近10個小時的直播和選品工作。

這樣的繁忙場景，從2016年5月起，基本成了薇婭這三年里每天的常態。

雇人給粉絲買化妝品

薇婭曾是個小有名氣的明星，與林俊杰、戴軍，甚至成龍都有過合作。

但是她說，“（藝人）沒有那么輕松，太忙，沒有做服裝輕松和賺錢。”

決定從光鮮的娛樂圈回歸家庭后，2012年薇婭和丈夫海峰生意最紅火時，在西安同時經營了10多家線下服裝連鎖店。

隨著那一年電商的發展和紅火，當看到不少過來逛店的顧客打開淘寶搜索店內同款的服裝時，不甘心待在舒適圈的夫妻倆，決定破釜沉舟，不顧身邊親友的反對，關掉西安苦心經營多年的線下連鎖店，遠赴廣州開了一家天貓服裝店。

然而，因為缺乏運營經驗，搭建起的30多人線上團隊非但沒有取得很好的成績，第一年夫妻倆就虧了200多萬，為了周轉資金，在合伙人退出的情況下，還不得不賣掉了廣州的一套房。

創業最灰暗的那段時期，本來心理強大的薇婭，也開始陷入自我懷疑：“真不知道這么做下去的意義是什么？”

好在，慢慢調整好心態、積累了線上經驗的夫妻倆，經營的天貓店從2016年開始有了起色。也正是在這一年的5月份，薇婭受淘寶直播小二邀請，成了當年第二批入駐淘寶直播間的主播。

回想起第一次直播時的場景，薇婭忍不住笑著說：“當時我記得有5000多人在線，雖然我也有提前準備，不過真正直播的時候，還是會緊張和尷尬。”

不過，熱心的薇婭在第一次直播后，用真誠收獲了第一批原始粉絲。

原來，很多觀看直播、來自三線城市的女粉絲說，想買大牌專柜化妝品卻苦于沒有正規的購買渠道。正好有一張8.5折絲芙蘭VIP卡的薇婭在直播后，專門雇人來到絲芙蘭專柜給粉絲無償代買化妝品。

薇婭如今在淘寶有五家店鋪，涉獵女裝、定制女鞋、飾品、手表、男裝。除了給自家店鋪營銷外，她逐漸發現粉絲對其他產品也有需求，于是聯合零售、美妝類等商家合作，聯合搞營銷。

與商家合作最難把控的是品質，比如商家延遲發貨、質量有問題都會損害粉絲。薇婭說，最近一次直播賣了1.5萬單的枇杷、桔子、蘋果等水果，平均客單價30元。哪知氣溫上升，不少水果在快遞中損壞嚴重，和商家溝通困難，一時出不了結果。她和粉絲說，不管商家最終怎么決定，這次的損失都由她們來負責。

如今，薇婭的粉絲已有254萬人，這對售后服務造成不小的壓力。薇婭在直播中解釋，因工作強度大，客服流動性很大，依然沒有掩蓋住粉絲的抱怨。不少粉絲在直播中反映，客服半天不理人，好幾個小時才回復，也有粉絲反映“質量問題造成的換貨，被告知也不能保證換貨質量”，“質量問題要求退貨，被拒絕申請，客服半天蹦出一個字，老粉都沒耐心了”。

不會販賣人設就out了

在進入直播間短短的5分鐘里，學習君聽到薇婭講的最多的詞就是“老公”、“女兒”、“婆婆”。

跟人們預想的一個勁兒的對著鏡頭說使用體驗、與旁邊小助理從頭到尾圍繞產品做互動的情況，徹底不同。她給觀眾的第一印象是，“這個人很像鄰家大姐姐”。

在直播間氛圍的營造下，她讓觀眾有一種很親切的感覺，一個像親姐姐般的人，告訴你哪些護膚品適合你。

教你裝扮之余，還跟你分享自己人妻生活的經歷。

看罷，學習君得出一個結論：不管是李佳琦也好，還是薇婭也好，他們能做到單場直播千萬級別的銷售額，最重要原因還是遵循了“人場貨”的模式，特別是人設。

為什么人設很重要？其實跟明星帶貨的原理一樣，任何一個賣得動的人背后都是一個能抓住人心的角色。粉絲們內心似乎都有一個共同的os：只要能讓我喜歡你，我就能成全你到底。這也是頭部帶貨播主們之所以能成為頭部很重要的原因。

淘寶直播的負責人趙圓圓說過一句話：“我覺得淘寶直播是反科技的。”他這句話對直播的價值簡直進行了高度地總結。表面上，直播是科技嫁接上零售，其實是消費者通過直播彌補了社交的缺失感。消費者們看直播不一定要買東西，她們更多的是消磨時間的訴求。就跟女生周末的時候喜歡約閨蜜朋友去喝下午茶一樣，目的不一定是為了去吃好吃到驚天動地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的狀態或者尋找一些共鳴。

說白了，更多是為了社交。

那咱們就很容易理解，為什么直播一天的銷量和實體店的銷量已經不可同日而語，為什么薇婭能穩居淘寶直播一姐的寶座。

不知道你有沒有發現，日常生活中我們都有消費人設的習慣。

像你家樓下開了挺多家同樣賣豆漿油條的早餐店。可你還是常年累月都買一架開在角落處、相對比較破舊的夫妻店。是他家的豆漿油條更好吃嗎？不！是他家的人更加親切。你更愿意為他們的親切而買單。

人設，永遠都是有價值的，因為做生意更多時候如在做人。

嘴上不虛客戶才會買單

當然一個成功的生意人，光賣人設是不行的。把整個人設貫穿到她整個運營模式中，做到知行合一才是關鍵。

據說薇婭團隊在選品上是很狠的，一律遵循賣高性價比產品。

首先，第一輪選品由團隊的人負責篩選；然后，到薇婭親自試過、用過、吃過再確定是否在直播間推薦。所以，薇婭對選品是有絕對控制權的，相應地她的人設也就能妥妥地反應在她的選品上，給人一種你覺得她推薦的產品就一定可靠的感覺。

“廢話不多說，先來抽波獎”——這是“薇婭的女人”們耳熟能詳的名言，薇婭總能換著花式往粉絲里的口袋塞錢。

而早在當初，還沒做淘寶直播而在做服裝店老板娘時，薇婭選品走的路線就已經很貼合消費者們的底層需求——“不撞款”。“不玩虛的”，并深深理解粉絲的需求，是薇婭最拿手的一擊。

現實中，所有果敢而實際的人，機會總會多一點。她成功的每一步，看似撞上了一個又一個偶然的機會，但其實背后有一定邏輯的，那就是——流量在哪里，她就去哪里。

很多人知道透過現象去看本質，而不知道，其實透過本質可以倒推現象。舉個小小的例子：微信小程序剛起來的時候，很多商家都不知道對它本身的業務有什么用，就花錢請人弄一個。

于是，很多小小的私人店鋪都有小程序。當時大家還看不清它的作用，只知道這個很火所以就做吧。他們不會去想小程序流量如何實現收益閉環，付出的成本能不能收回。所以，最終事實上，他們做的小程序都是“玩虛的”。

而薇婭團隊的思路卻是反推的：想賣貨更多，本質上最渴求的是流量。所以從一開始他們就追逐了銷售的本質——尋求流量。無論是以線下店的形式，還是線上直播的形式。

失敗必定有失敗的理由，成功自然有成功的訣竅。無一例外，看你能不能掌控最核心的資源。而一個人如果不習慣性“不玩虛的”，一開始就追逐本質，人生的很多坑是可以避免的。

讓人買不停的套路

1. 深挖用戶需求，直擊痛點

在當下，任何行業的成功都離不開對用戶的關注。

在薇婭的團隊里，有一個百人客服群，客服團隊每天會在各個渠道搜集粉絲的需求。

而在每天凌晨直播結束后，薇婭會拿到一份類目商家報名表，少則2000位，結合用戶需求，用3小時篩選一遍。

在賣貨時，她的促銷套路就很明顯了：限時，限量，限價。

她的話術也有講究，往往呈現出一種“轉折式連續驚喜”：先明確產品優點打底，再配合全網最低價，再買贈，再加贈品！這幾招下去，普通消費者一般都受不了。

2. 把一切環節做到最專業

直播間內，一切只為成交，任何紕漏都要盡量避免。

在開播前，薇婭的運營團隊會做足功課，像上錯鏈接、講錯寶貝、價格報錯、他人亂入等問題，幾乎不會發生。

他們也充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片、系統抽獎等直播功能，對淘寶直播研究得極為透徹。

薇婭團隊還別開生面，花重金打造了“高清直播間”，與其他主播的“手機直播”形成了類似“藍光VS標清”的鮮明對比。她的直播間，還根據主播的身高、出境人數、貨物量多少來打造的，一個直播間配兩個麥，收音效果極佳。

現在無論到哪，薇婭團隊都會先裝修一個高清直播間。

在直播時，除了薇婭，還有她的助手琪兒，被看作是所有助播里做“捧哏”最到位的。

“引導關注”、“截屏抽獎”、“優惠信息”、“產品基礎功能”等這些，不需要薇婭發力的次要內容，都是琪兒一遍遍地口播。這里還有個小細節，薇婭是中音，琪兒聲音更亮，兩個人形成了一組高低音階，很具辨識度。

3. 選品對標超市+性價比絕殺

相比李佳琦那種“專柜型”帶貨網紅，薇婭稱得上是“超市型”帶貨網紅。她是橫跨類目最多的主播，一點都不垂直。

她的選品邏輯近乎超市，品類非常多，備貨充足，而且以大眾審美為主，很少小眾或潮牌。

在此基礎上，她打造出了她的核心競爭力：性價比。她的很多商品，在相當長的時間內都是全網最低價，甚至連阿里小二都會去搶。

如何做到最低價呢？這就不是薇婭一個人的功勞了，她背后團隊一方面會用淘寶插件查看官方最低價，另一方面有不同類目的專業運營去做相關的評估。看似一場普通的直播，薇婭背后有200多人的選品團隊，他們每天都在選當下最最熱門的尖貨，然后跟商家談到最低價。

薇婭會威脅說，“你不給我這個價格我不賣了，我為什么要讓我的顧客買到不劃算的東西？我們就要性價比高，所以說，要跟他講，我就要便宜，不便宜我就不上了。”此話一出，粉絲瞬間高潮。

直播賣貨也可以做公益

快速發展的淘寶直播，讓主播們充滿了危機感。據淘寶公開數據統計，主播一年的淘汰率高達52%。

不過，對于競爭異常激烈的直播電商這一行，薇婭卻表現得很“佛系”。“除了要保持初心對待我的粉絲外，我覺得做這一行，社會責任感也很重要。”

從2017年10月10日直播5小時引導商品成交7000萬元，到2018年9月26日直播5小時讓商品成交1.02億元，再到2018年10月10日直播5小時引導成交1.5億元，薇婭和團隊成員不僅利用直播，幫助類似海寧皮革城的一家小工廠起死回生，更用自己的專業直播能力，幫助更多的貧困縣電商脫貧。

今年1月，薇婭將直播間搬到了“阿里技術脫貧大會”的現場，幫河北的貧困縣賣雞蛋、山藥、冬棗、香油等農產品。這場為時兩個小時的直播，據統計累計觀看人次達100萬，來自20個貧困縣的21款商品，有12款商品售罄。

這場特殊的直播，還吸引了阿里巴巴董事局主席馬云的造訪，“好好替農民賣貨。”

馬云的鼓勵，讓薇婭和團隊在這場直播后堅定了要一直做公益的決心。

“其實也有很多人會覺得，我做公益就是作秀。”對于一些人的不理解，薇婭想得很開，“做公益，我問心無愧。我希望能用自己的影響力，為扶貧做一些貢獻。”

現在，薇婭的500多萬粉絲，不僅有來自一二線城市的時髦年輕男女，還有來自偏遠地區的年齡較大的粉絲們。一位貧困縣下面村落的村支書曾經給薇婭寫過一封信，在信里他不僅感謝了薇婭和團隊成員們，幫助他們村把好物賣出去，還特意寫道：“我的媽媽、老婆、孩子都是你的粉絲。”

現在，薇婭和團隊成員們為公益項目取名為“薇你而來”。“我們現在也在向粉絲征集他們當地有好質量但沒好銷路的特產。”

今年，對于薇婭來說，又會是非常忙碌的一年。她和團隊成員們不僅要“出海”，去往全世界為粉絲們遍尋好物，還會“下鄉”，到貧困縣，到原產地為粉絲們展示當地的風味好物。

也許你會覺得，薇婭的成功不過是“炒作出來的”。并且，多多少少對這種帶貨女郎還有著天然的不屑和看不上。

然而，學習君卻認為，能堅持3年做直播帶貨，并且越帶越好，始終保持著上億銷售記錄的人，并不簡單。

你可知道，但凡直播，都是要至少堅持5個小時，不喝水不休息，不能講錯一句話，一直到深夜12點？

你可知道，但凡直播，意味著沒有假日，沒有朋友，甚至沒有睡眠，沒有看到朝陽的早上？

這樣的事情，又有多少個人，可以連續堅持做三年？

何況這個人，2年前還是眾多如煙似海的淘寶小賣家的一員，甚至是個虧損累累發不出貨的loser。

學習君從她的身上，看到了一個創業者非常重要而閃光的品質——堅持。

是的，有些事情并不是因為看到了希望才去堅持，而是因為我們堅持了，才能看到希望。

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電商帶貨主播薇婭的成功

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